當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 切換市場(chǎng)您夠堅(jiān)決嗎？ 作者：張令凱 日期：2010-7-12 字體：[大] [中] [小]

     最近一直在忙招商工作，雖說(shuō)是淡季招商，或許在有些人眼中看來(lái)是自討苦吃，旺季已經(jīng)過去了現(xiàn)在招商誰(shuí)還干啊？其實(shí)不然，筆者在市場(chǎng)一線排查客戶近一周了，感覺市場(chǎng)反應(yīng)還可以，或許因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)的大品牌或者說(shuō)是領(lǐng)軍企業(yè)的緣故吧！ 但是，在市場(chǎng)切換的過程中，也了解到了市場(chǎng)上的一些問題，其中很多有潛在客戶擔(dān)心的問題。針對(duì)其切換市場(chǎng)的一些問題，筆者原在這里呈現(xiàn)于于各位看官，共分享：
     1.老客戶為什么沒有做起來(lái)？
     這是經(jīng)常聽到的一個(gè)問題。一般情況下，企業(yè)
換商都是那些做了多年做的并不怎樣的區(qū)域，或者說(shuō)是按照正常的測(cè)算現(xiàn)有市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)容量差距偏大的區(qū)域。但是，潛在客戶不這么想？他們的小腦筋在想：“你們的產(chǎn)品說(shuō)不定有問題？”“你們的價(jià)格機(jī)制有問題？”“你們對(duì)經(jīng)銷商的支持太少？”“你們不幫助做市場(chǎng)？”......
     可能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商是類弱勢(shì)群體，潛在客戶總習(xí)慣性的把相關(guān)問題歸罪于廠家，這也無(wú)礙，人總是喜歡同情弱者。
     每當(dāng)筆者被該類客戶問道類似問題時(shí)，筆者總是這樣答復(fù)對(duì)方：“我們品牌是個(gè)大品牌，存在多少年的品牌，無(wú)論是質(zhì)量還是其他方面是經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)的。至于價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)和市場(chǎng)零售價(jià)格，我們有健全的價(jià)格控制機(jī)制，以此來(lái)保障市場(chǎng)價(jià)格秩序的的有序。至于支持，公司對(duì)每個(gè)客戶的廣告大政策是一致的，一切按照企業(yè)相關(guān)政策和制度來(lái)。當(dāng)然，倘若客戶以市場(chǎng)為導(dǎo)向，大力開發(fā)市場(chǎng)，廠家也會(huì)相應(yīng)的外加支持，共同投入，共同受益，合作共贏嗎？在新客戶成長(zhǎng)期，我們企業(yè)會(huì)有針對(duì)性的“新商培訓(xùn)課程”及系列“保姆式”服務(wù)，在經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)過程中，我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)其他方面人員會(huì)全力配合客戶的市場(chǎng)工作開展。另外，在經(jīng)營(yíng)管理上，我們也有定期的經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)！在幫助經(jīng)銷商的成長(zhǎng)上，這點(diǎn)是不需要你們擔(dān)心的，經(jīng)銷商成長(zhǎng)了，市場(chǎng)才會(huì)慢慢成長(zhǎng)，有市場(chǎng)銷量了，廠家才會(huì)收益！。。。。。�！�
     2.老客戶的現(xiàn)有庫(kù)存怎么辦？
     這是一個(gè)比較棘手的問題！廠家收回嗎？老客戶自己慢慢消化？新客戶接貨？
     一般情況下，老客戶的庫(kù)存為非暢銷的產(chǎn)品或者樣機(jī)、破損的產(chǎn)品等。像這種情況，其實(shí)對(duì)于沒有開封的產(chǎn)品，又廠家收回也是可以的，至于是物流費(fèi)用有公司承擔(dān)還是老客戶承擔(dān)，這個(gè)可以協(xié)商解決。倘若廠家換商堅(jiān)決的話，筆者認(rèn)為廠家出費(fèi)用也會(huì)將庫(kù)存拉回，以表態(tài)度和決心，以防止老商在日后擾亂市場(chǎng)。
     老客戶自己消化，這種方式也好，但是不太理想。很多商被撤銷經(jīng)營(yíng)資格是很不樂意的，弄不好會(huì)借助最后的庫(kù)存擾亂市場(chǎng)或者砸價(jià)格，或者將供貨價(jià)什么的借助其影響力給透露出來(lái)等等。這樣弄過來(lái)弄過去，新商干的也不爽，老商也很郁悶，總之市場(chǎng)整體有點(diǎn)亂，最終損失的還是廠家。
     新客戶接受老商的庫(kù)存，這是一種“三全其美”的方案。老商不會(huì)再那產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，廠家也不用在投入拉回公司折騰了，新商可以不用擔(dān)心老商破壞自己的大好市場(chǎng)，弄好了還能揀個(gè)便宜貨（很多老商為了省事，低于供貨價(jià)轉(zhuǎn)給新商。）。
     3.老客戶以前的售后服怎么辦？
     這也是個(gè)問題。太陽(yáng)能行業(yè)不像家電類行業(yè)那麼成熟，像空調(diào)業(yè)售裝分離體制那樣倒輕松了。如果那樣，新商和老商切換也就省事了，處理完哭了就萬(wàn)事大吉了！關(guān)鍵現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀是，經(jīng)銷商是銷售安裝一把抓，什么都負(fù)責(zé)。倘若老商不干了，他以前安裝的太陽(yáng)能用戶怎么辦？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？廠家派幾個(gè)人專門來(lái)負(fù)責(zé)該區(qū)域的售后，還是找第三方服務(wù)（關(guān)鍵是太陽(yáng)能行業(yè)幾乎沒有）。廠家來(lái)人長(zhǎng)期駐扎不現(xiàn)實(shí)，也耗不起，第三方不存在，售后工作總的有一方來(lái)承擔(dān)，總不能因?yàn)槔仙滩桓闪藦S家撒手不管。交給新商，售后對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)而言是屬于虧本或者說(shuō)不成熟的一個(gè)現(xiàn)狀，像家電一般都有特約維修服務(wù)點(diǎn)或者廠家的服務(wù)機(jī)構(gòu)，還有上門費(fèi)，最起碼企業(yè)和經(jīng)銷商、第三方服務(wù)不會(huì)虧，很多還有很多的利潤(rùn)。但是換到太陽(yáng)能產(chǎn)品不行了！
     老商真的是不干了，他肯定不會(huì)在為此品牌該市場(chǎng)投入任何東西了，做售后維修一個(gè)純投入的事情，傻瓜都不會(huì)，何況一個(gè)生意人！筆者認(rèn)為最好的解決辦法，在切換市場(chǎng)時(shí)廠家對(duì)于老商以前銷售的產(chǎn)品給予新商每臺(tái)相應(yīng)額度的售后服務(wù)費(fèi)用，然后由新商承擔(dān)其該市場(chǎng)的售后服務(wù)。這樣以來(lái)，廠家花錢買了省事，再說(shuō)吧，售后這塊當(dāng)無(wú)人負(fù)責(zé)的時(shí)候，最后還是得廠家，倘若廠家也不負(fù)責(zé)，那這家企業(yè)也該關(guān)門了！這樣操作，新商也不會(huì)把售后服務(wù)當(dāng)作負(fù)擔(dān)和壓力，再說(shuō)很多的配件什么的和本廠家也配套，售后也簡(jiǎn)單！
     4.他做了好多年，你們?yōu)槭裁催�要換他？
     這個(gè)問題好！最常見的就是在一個(gè)市場(chǎng)上做了好多年沒有把市場(chǎng)做起來(lái)！很多客戶肯定會(huì)說(shuō)，那是你們選商的問題，為什么不選擇一個(gè)能運(yùn)作起來(lái)的那？智者千慮，必有一失。我們也不是什么圣人，怎么能不花眼呢？對(duì)于客戶，如果發(fā)現(xiàn)不對(duì)，第一肯定是先培養(yǎng)，把客戶培養(yǎng)成能運(yùn)作該市場(chǎng)，倘若多年的扶持和培養(yǎng)都不行，爛泥巴扶不上墻我們只能換商了，操刀市場(chǎng)了！再者，這不是廠家的無(wú)情，是該市場(chǎng)需要另樣的操盤手，廠家不是補(bǔ)給你機(jī)會(huì)，是給予你的機(jī)會(huì)太多了，你自己沒有自知之明或者知恥而后勇，奮力跟上，最后被市場(chǎng)淘汰。記住，不是廠家淘汰了你，我的老商，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰了你。
     另外，還有的客戶是因?yàn)椤靶「患窗病薄安凰歼M(jìn)取”，感覺一年做那么點(diǎn)銷售額，賺那么點(diǎn)錢就知足了，老婆孩子熱炕頭了！我的天啊，不要因?yàn)樽约簼M足而荒廢了市場(chǎng)�。∥业纳系�！
     廠家是個(gè)企業(yè)，廠家是以盈利為目的的一種社會(huì)組織，追求的是企業(yè)價(jià)值最大化和效益最大化！在這個(gè)區(qū)域，你一年做100萬(wàn)，賺10萬(wàn)，廠家可能從該市場(chǎng)上賺5W.但是，倘若按照市場(chǎng)容量換作另一個(gè)商，一年做500萬(wàn)，賺60萬(wàn)，廠家從該市場(chǎng)上就能賺20W。您說(shuō)說(shuō)，假如這樣的話，您給我個(gè)理由讓廠家繼續(xù)讓你做下去該區(qū)域的經(jīng)銷？我謝謝你！您肯定拿不出正當(dāng)?shù)睦碛�，只怪自己能力不佳，態(tài)度不佳！
     還有一個(gè)問題是，他做了好多年了？好像是企業(yè)應(yīng)該憐憫和照顧一下老客戶！告訴您，倘若企業(yè)照顧他，誰(shuí)來(lái)照顧我們企業(yè)，國(guó)家嗎？行業(yè)嗎？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？告訴您，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨不得你企業(yè)馬上從地球上消失。重審一遍，不是企業(yè)淘汰了他，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)淘汰了他！
     企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)家也不是天生的慈善家。企業(yè)有企業(yè)的社會(huì)職責(zé)，企業(yè)家也有自己的利益！
     5.他要從別的地方竄貨怎么辦？
     由于老商影響力比較大，從別的區(qū)域調(diào)貨賣擾亂市場(chǎng)怎么辦？你們廠家有什么辦法嗎?我們有嚴(yán)格的市場(chǎng)管控機(jī)制，每個(gè)客戶合作的時(shí)候我們都會(huì)收一定數(shù)量的市場(chǎng)保證金，每竄一臺(tái)貨都會(huì)從中罰去一部分。一旦竄貨次數(shù)或者竄貨量達(dá)到一定的額度，廠家有權(quán)提前取消對(duì)方的經(jīng)營(yíng)資格并終止經(jīng)銷合同。另外，我們每個(gè)經(jīng)銷商客戶的訂單產(chǎn)品都有獨(dú)特的產(chǎn)品識(shí)別編號(hào)，每個(gè)客戶和區(qū)域的是不一樣，簡(jiǎn)單易查，并且能一查到底！這點(diǎn)不用您擔(dān)心！您放心，周邊客戶做我們這個(gè)品牌是有利可圖的，他們不會(huì)冒著被罰款和被取消經(jīng)營(yíng)資格的風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)然竄貨于他銷售的。
     以上是筆者在招商過程當(dāng)中潛在客戶常問的幾個(gè)習(xí)慣性問題，希望在下的拙見能對(duì)各位看官有所啟發(fā)！


張令凱：現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能大型企業(yè)，任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，熱愛營(yíng)銷，致力于營(yíng)銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，主要是互動(dòng)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803